关于企业数字化,我们最应该关注什么
发布时间: 2020-11-13
互联网公司在个人数字化领域取得了骄人战绩,眼见着产业红利基本耗尽,便纷纷调头瞄准企业客户市场。但是,互联网公司在个人数字化领域的成功模式,不但很难复制到企业数字化领域,甚至可能成为其发展企业数字化的陷阱和绊脚石。
面向个人消费者的数字化解决方案,关注客户体验的改善
在讨论企业数字化的问题之前,我们先看看面向个人消费者的数字化解决方案是什么样的。
无论是电信运营商、终端制造商还是移动互联网企业,面向的都是个人消费者;而面向个人消费者的数字化解决方案就是企业提供的产品。从经营模式来说,大家的套路都差不多:先设计、研发、生产出产品,再向客户进行营销;企业从客户购买商品或者使用业务的过程中,获取收益。
对于个人消费者来说,购买和使用产品/服务之后,从中获得了良好的体验;如果觉得性价比不划算,或者没有带来体验改进,可以选择No。
看似消费者是上帝,其实并不然。个人客户在提供服务的企业面前,只有有限的选择权,包括买与不买的选择、在商家提供的选项中勾选,以及是否选用商家推荐的组合等,在绝大多数情况,并不能对产品提出定制的要求。
比如我买一部手机,不能因为我用不到部分功能,就要求厂商把我不要的部分去掉折现。即便我订购的是运营商推出的个性化套餐,只能在有限的范围内对选项进行组合,不能完全自行定义。互联网公司推出的产品会给客户多一些选择,让客户的体验更好;但这并没有改变其产品化标准化的基本模式。
一言以蔽之,在个人数字化领域,客户通过使用各种数字化产品和服务来改善体验,而提供数字化解决方案的企业都是以产品为中心,先做产品,再利用规模效益大赚其钱。
一方面产品可以实现高度的标准化,另一方面数字化产品的复制成本又极低,所以在个人数字化领域,企业规模越大,成本就会被摊得越薄,盈利能力越强。这也就解释了,在个人数字化领域的成功者都是超大规模的企业,而且规模越大越可能成功。
企业客户关注数字化解决方案带来的竞争力
个人消费者关注数字化带来的体验,企业客户关注数字化给企业带来的竞争力。竞争力主要来源于两方面:一类是差异化;一类是低成本。也有企业把低成本归结于差异化竞争的一种能力,但我还是习惯于把两种情况分开表述。
1、基于数字化带来差异化竞争力。
关于企业的竞争力模型,我就不再赘述了。要想在激烈的市场竞争中存活,必须建立相对于其他企业的差异化优势。从洞察到构思再到最终建立,差异化优势的构建周期长短不一,绝大部分场景下,企业都希望其特有的竞争优势能够快速构建。
数字化可以帮助企业快速构建差异化竞争优势,这种能力至少可以表现在三方面:
首先是在优势的洞察和设计层面。基于数字化运营,可以更加快捷、准确地了解到市场变化、财务指标、经营情况,并能及时发现异常情况,便于企业迅速反应。依托数据进行竞争力的设计和推演,可以加速新能力的创新和试错,提高竞争力构建的精准度。
其次是在优势的构建层面。如果企业已经完成了底层数字化基础工作,那么相对于基础设施、产业选择、人力资源、企业文化等能力,一般来说基于软件构建竞争能力,周期要短很多。
再次是在优势的优化层面。一般情况下,基于数字化的软件迭代在时效性方面远优于硬件设备的更换,所以新出现的需求以及打补丁的场景,往往采用软件升级的方式更快捷,而且针对性也更强。
因此,越来越多的企业热衷于实施数字化转型和升级,希望通过数字化改造能够形成差异化竞争能力,而且这种竞争能力还可以快速调整。请注意:企业对于这些竞争力构建的需求和期望,全都是企业的定制化需求。如果数字化解决方案的供应商提供的是标准化无差异的东西,客户拿来就用,怎么能算差异化竞争能力?难道这个产品只卖给这一个客户么?如果只有这一个客户能用,还叫产品吗?
2、基于数字化带来成本领先优势。
数字化带来的另一个好处,就是取代了传统的技术手段,帮助企业实现降本增效。以高效率低成本运营的企业有更强的抗打击能力和降价空间,在市场上生存能力也更强。
以5G和物联网为代表的新技术驱动企业实现更大范围的数字化,云计算、AI(人工智能)和区块链等基于数字化的应用将企业数字化的应用水平进一步提升。以机器代替手工,以算力代替人力,科技进步在不断降低企业的各种基础成本。比如集成电路在性能不断上升的同时保持成本不断降低,通信技术的演进让每比特的成本迅速下降,这就意味着新技术不断能以更低的成本替代此前的产品。
在基础设施之上是基于数字化的工具类产品,他们能够提高企业内部的运作效率,降低企业的管理成本。使用这些物美价廉的现代化先进工具,还能借鉴供应商根据大多数客户需求打造的最佳实践。比如企业市场上常见的各种工具类应用软件,从邮件、考勤等通用系统,再到财务、人力资源、客服等专业系统,还有会议、安全等专用模块,都可以帮助企业降低运营成本。
因为关注点不同,所以解决方案有差异
理论上数字化可以解决一切问题,但在实践中我们可以看到:不但个人消费者的解决方案与企业数字化解决方案不一样,即便同样是搞企业数字化,针对企业不同的目标和关注点,其解决方案以及操作模式也是完全不同的。
第一种模式,企业的竞争优势与数字化提供的功能无关,那么这些工作就是企业所需要承担的管理成本,自然成本越低越好。那就要测算一下,到底数字化和传统模式哪个成本更低。不少情况下,企业为了赶时髦,采用先进的数字化工具和手段,结果带来的麻烦更多,效率更低,还要付出额外的开发等成本支出,其实还不如传统的模式划算。
第二种模式,通过数字化构建企业新的竞争优势,那么就要从业务需求侧分析,最终希望实现的目标是什么,从哪些方面合力推动才能实现这个能力,然后才能分析如何通过数字化解决方案实现这个目标。这种颠覆性的方案必须是针对企业的具体情况量手定做的,即便可以用到一些成熟的工具和产品,但是定制开发、集成整合的工作量一定不少。
第三种模式其实是最常见的,数字化改造的范围并不大,与企业的核心能力在一定程度上有相关性。这种情况的处理是最复杂的,先要分析数字化解决方案可能给周边带来的影响,并针对每一个可能的影响进行判断和选择:是按照新系统的要求调整以前的流程,还是数字化解决方案要做与原有部分的适配和改造。
在第二和第三种模式中,都包含针对企业客户的定制化开发。在实施数字化改造的实践中,我们经常听到客户先说一句"我们的情况比较特殊",接下来就是巴拉巴拉的个性化需求了。
开篇的时候介绍了,2C时代成功的数字化供应商都是规模较大的企业,人工成本、管理成本都很高。高成本决定了定制化开发要付出很大代价,这个代价无论是客户承担还是供应商自己吃掉,都很难受。
企业数字化发展的浪潮即将到来,如果单纯靠大规模企业搞不定,就迫切需要找到合理的厂商组合模式,来降低企业数字化的实践成本。
发展企业数字化需要新型产业生态
实施数字化升级的企业会发现:原有的产业链结构和角色发生了改变。改变至少体现在三方面:
首先是供应商的变化。虽然有的供应商因为数字化程度不足而无法继续合作,但更多的情况是,企业实现数字化升级让自己的供应商队伍扩大了,很多以前无法对接的企业和角色可以成为新的商业合作伙伴。简单来说,供应商越多,企业的可选择范围越大,竞争力随之增强。
第二是销售对象的变化。如今互联网渠道在营销方面的优势越来越明显,不仅是渠道扁平化减少了中间环节和大量的中间成本,而且基于数据的精准营销还提高了营销的命中率和效率。越来越多的企业尝到了数字化营销的甜头,无论是与互联网企业合作还是自身构建数字化营销能力,都在不断冲击传统的营销服务渠道体系。
第三是供需关系的变化。上游企业为下游企业提供产品,下游企业为上游企业提供数据和业务,甚至是目标和方向,到底谁是谁的供应商?
更重要的是,数字化使得企业之间的对接成本大幅度降低,不排除企业间的合作改变以前的对接关系,形成新的产业组合模式。比如,如果企业客户直接从电信设备商采购设备建设行业专网,就可能跳过了电信运营商;而电信运营商采用开源技术与软件企业合作,就可能跳过电信设备商直接构建云化的通信网络。数字化之后,不再是固化的产业链,而是企业间可以“任性”对接的价值网络。在这样的产业形态中,参与者的机遇和风险都会加大。而那些没有实现数字化的企业,则是直接失去参与资格。
产业链升级成为数字化的价值网络,那传统的产业主导者怎么办?上文说了,企业数字化对于个性化定制的要求非常高,这种难以规模化复制的游戏导致大企业高成本的劣势尽显,因此大企业在企业数字化这场新的游戏里,只可能通过发展生态合作伙伴的方式,来解决他们对客户的承诺。这些企业应该认真思考如何正确构建产业生态的问题。
本文内容转载自:钛媒体 tmtpost.com
原文作者:宁宇
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作者: 宁宇